B2B B2C是什麼？一次了解12關鍵差異與意思，快速搞懂！

B2B是什麼意思？

B2B 是 business to business 的簡稱（B2B），指的是企業對企業間的經營模式。business 代表企業，它可以是一般公司、製造商、零售商、代理商、經銷商、平台等，只要是以企業或組織為主體的，都可以稱作企業 business。如果產品或服務是販售給企業，那這樣的模式就稱為 B2B （business to business）

B2B例子

B2B 是企業對企業間的買賣關係，可能的B2B例子很多，僅列舉幾個說明：

1. 製造商 VS 零售商 → 統一企業把產品鋪貨到 7-11
2. 製造商 VS 經銷商/代理商 → 面膜品牌提提研銷售產品給國外代理商
3. 品牌商 VS 平台商 → Dyson 公司將吸塵器上架至 momo電商平台販售

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B2C是什麼意思?

B2C 是 business to customer 的簡稱（B2C），指的是企業直接面對終端消費者的經營模式。business 就是我們剛剛所介紹的企業，它可以是一般公司、製造商、零售商、代理商、經銷商、平台等。customer 就是消費者/顧客，通常這邊指的是最終的消費者，如果是透過層層轉賣，最終才到消費者手上，那就不是 B2C了，可能是 B2B2C 或是 B2B2C。

B2C例子

B2C 都是企業直接與消費者（個人）接觸，可能的例子有 ：

1. 公司 VS 消費者 → irent 將汽車租給消費者
2. 零售商 VS 消費者 → 美聯社販售各項商品給消費者
3. 品牌商 VS 消費者 → Dyson 公司透過官網直接販售吸塵器給消費者

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B2B 與 B2C 可以互相轉換或同時存在

B2B 和 B2C 這兩種不同的商業模式，是可以互相轉換或同時存在的，公司不一定永遠只能是 B2B(企業對企業的模式 ）或是 B2C （企業對消費者的模式）， 有些公司甚至可能同時擁有 B2B 與 B2C 兩種模式。

通常只有 B2B 模式的，以傳統產業居多，像是鋼鐵、水泥等製造業或是代工廠。台灣早期以代工出名，就是單純的 B2B 導向，然而近幾十年來，企業為了提升獲利，不被客戶牽制，從原本一開始的 B2B 模式轉向 B2C，知名的例子像是：巨大機械 Giant 早期是以代工 OEM 起家，客戶都是企業客戶，是典型的 B2B 模式。然而，後來轉型發展自有品牌-捷安特，直接將自行車銷售給運動愛好者。

公司同時經營 B2B 與 B2C 則有相當多的例子，面膜品牌提提研透過官網，直接將面膜販售給消費者 （B2C），也將面膜上架至屈臣氏、康是美（B2B），與國外代理商合作（B2B）。

B2B 和 B2C 因為接觸的客群不同，因此在許多面向都會有差別，以下說明一下關鍵差異點。

B2B B2C 差異比較

B2B 與 B2C 的差異大致有 12 個不同，當然可能還有更多的差異點，本篇文章僅就這 12 個面向說明。另外也要再強調一點，雖然 B2B 與 B2C 大致可這樣區分，但不見得就是一定如此，還是要看公司、產業特性等。

差異一：客戶規模

• B2B 的客戶以企業公司為主，肯定規模會比 B2C 來得大。B2B 客戶的員工數小至幾個人，大至上千、上萬人都有可能
• B2C 由於是販售給最終消費者，層級便比較小，通常以個人為主

差異二：客戶數量

• B2B 合作的客戶規模大，但客戶數量並不是太多，一間公司可能幾千個客戶就算很多了，常交易的客戶可能就是那幾十、幾百個
• B2C 因為是直接販售給消費者，數量肯定較 B2C 多，客戶數幾萬到幾百，甚至千萬都有可能

差異三：單筆成交金額

• B2B 的成交金額通常會來得比 B2C 高，企業採購商品通常都是一次採購多量，不太會有幾百塊錢的小單，有些往來交易的金額甚至動輒幾百萬、幾千萬，像是工程公司建設廠房或是採購軟體系統
• B2C 的單筆成交金額通常較小，可能是幾十塊～幾千塊。當然～也是會有消費者大手筆採購精品包包，幾十萬到百萬都有可能

差異四：產業知識

• B2B 對產業知識需求度高，會需要知道上下游的供應鏈/產品、製造過程、競爭者的產品與服務等，要瞭解的知識較廣
• B2C 是對消費者，大概只要掌握商品相關的知識就可以了。消費者也不太會細問製程、原料產地、原料特色等更深入的問題，他們大都只專於所購買的產品是否符合他們的需求、好不好用

差異五：專業程度

• B2B 接觸的客戶大都是同產業或是相關產業，對於專業的要求程度高。肯定要比客戶還懂自家產品，專業度一定要夠！越是專業，客戶對你的信賴度也會越高，也更有機會成交
• B2C 比較少會遇到專業程度高的消費者，他們通常對產品的專業程度比較低，所以賣家才會需要持續教育消費者，在廣告上告訴消費者產品的製程、特色、好處等。如果遇到很懂產品知識的消費者，那就真的是遇到買貨人了！

差異六：變動速度

• B2B 的變動速度是比較慢的，合作的客戶只要一建立商業關係，通常就會持續下去，不太會變心。如果因為換了供應商，導致產品出狀況，可得不償失！所以非必要的情況下，B2B 是不太變動的
• 但 B2C 的消費者就不一樣了，很容易受到外在環境影響，只要流行趨勢變了，消費者也會隨之改變。有時一個折扣促銷，消費者就立刻變心了

差異七：決策參與者

• B2C 決策參與者眾多，雖然最終決定購買的是主管、總經理級，但在下決策前，會有許多利益關係人參與評估討論，可能是採購、行銷、業務、生產單位等，有時甚至是多個團隊一起評估
• B2C 決策參與者較少，消費者大都能自己下決定，若自己無法決定，至多會徵詢 2-3 人的意見，不像 B2B 會有更多參與者投入決策評估

差異八：決策時間

• B2B 參與/影響決策的人眾多，需要時間討論，決策時間較長，短則幾個月，長則幾年。有時樣品測試就需要花上好幾個月，要成交一張訂單，不是那麼容易，需要花許多時間和心力耕耘
• B2C 決策者較為單一，通常消費者自己就是決策者，喜歡就直接購買，不會考慮太久

差異九：決策過程

• B2B 的決策過程較為複雜，不是單一線性，可能是需求單位提出需求，請採購部門尋找合適廠商，收到樣品後，生產部門測試並提供反饋，等產品測試沒有問題，才有可能進行下一步討論。決策的過程會繞來繞去，有時需要多方開會討論，才能定案
• B2C 的決策過程相對單純，通常消費者有 70 % 以上的主導權決定是否購買，決策過程不太會繞來繞去，最多只有消費者的內心糾結

差異十：成交週期

• B2B 的成交週期長，因為客戶的決策過程長，導致要成交一筆訂單需要較多的時間。此外，B2B 客戶下單的頻率也較低，不會每天每週都採購，可能一個月採購幾次，但數量會比較多
• B2C 成交時間很短，可能是幾分鐘到幾個小時，因為通常購買的商品不複雜，金額也不高，所以下決策的速度相對較快（例如：女性購買衣服、包包）

差異十一：購買行為

• B2B 的購買行為較為理性，不會有衝動消費。一個採購案需要許多相關部門一起評估，考量的層面廣且複雜，服務態度、專業度、價格、功能、公司知名度、交期等都是評估的原因。B2B 購買行為以邏輯、理性為主
• B2C 則是感性大於理性，有時甚至是衝動消費。也許剛好是下殺折扣、心情好、或是手邊有多餘的錢可利用、服務人員親切。這些感性思維，常是影響消費者購買的關鍵

差異十二：客戶關係

• B2B 的客戶通常只要合作了，就不太會換廠商，因為風險太大，如果要換供應商可能要重新調整製程、反覆測試及面臨品質的風險。因此 B2B 的客戶會建立比較長遠、緊密的合作關係，這種關係甚至有可能維持數十年之久
• B2C 的消費者購買後通常就不會再聯絡，無法維持長遠的關係，關係建立比較淺薄。再加上消費者容易喜新厭舊，跟隨潮流，受價格影響，因而客戶黏著度低

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B2B 和 B2C 只因為交易客戶的不同，就有這麼多的差異。這也意味著選擇客戶很重要，客戶會影響到商業模式、行銷策略/方式、利潤結構等。

B2B 和 B2C 並沒有哪個才是比較好，更重要的是公司適合哪一個。

B2B 和 B2C 的差異比較就說明到這裡囉！下次再跟大家分享 B2B vs B2C 行銷策略的不同 😊

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