B2B行銷是什麼?怎麼做?9大行銷策略與案例揭露

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B2B 和 B2C 是兩個不同的商業模式，因為客戶屬性不同，造成了許多B2B與B2C差異，進而導致行銷策略和方法不同。雖然這兩者的行銷策略和方式不同，但行銷定義是一樣，他們都需要進行市場調查、競品分析、STP、4P 等。

B2B行銷是什麼？B2B是企業對企業

B2B行銷是指企業對企業的行銷，也就是以「企業」作為主要的目標客戶。B2B 就是 Business to Business（企業 VS 企業），由於客戶是「企業」，因此B2B商業模式需要建立長期的合作關係和信任。

B2B行銷最主要是透過面對面銷售、網路銷售或電話銷售等方式進行。B2B行銷的特色是客戶數量少，但交易金額高（數十萬～百萬千萬），決策過程複雜，通常每個決策會牽涉許多決策者和影響者，

和B2C行銷差異在哪？B2C是企業對消費者

B2C行銷是指企業對消費者的行銷，也就是以「個人消費者」作為目標客戶。B2C 就是 Business to Customer（企業 VS 消費者）。

B2C行銷的特點是客戶數量很多，但通常交易金額較低（約幾千元），決策過程簡單，主要受個人喜好和情感影響，因此B2C行銷非常需要吸引消費者的注意力。

B2B行銷和B2C行銷由於目標族群不同，導致行銷策略和方向都非常不同。

過去我規畫許多B2B行銷策略，我將依照我的實戰經驗，告訴你B2B行銷要怎樣做，這些方式又有哪些操作細節？

B2B行銷策略與操作重點

B2B行銷策略一：展覽

展覽可以說是B2B行銷最主要的方式！展覽可以帶來２大好處：

1. 品牌曝光。透過吸睛展位設計，參觀者只要路過，都可以看到斗大的品牌 logo及公司攤位視覺，對品牌留下深刻印象
2. 開發客戶。在展覽裡有機會遇到許多新客戶，能直接面對面與客戶洽談，深入了解他們的需求，建立信任關係。俗話說＂見面三分情＂就是這個意思，比起 Email 或電話，實際面對面更能讓客戶感受到專業

如果想要一次接觸大量客戶，B2B透過展覽是不錯的方式。展覽的位置基本上可以決定一個展覽的成敗，跟買房子一樣，location、location、location！位置非常重要！有些熱門的展會，甚至需要前 1 年就要預定位置。選的位置不佳，其實是較難吸引客戶拜訪的。

如果預算不夠，無法選到好位置，那只能靠後天努力，透過曝光或其他方式，將客戶引流至攤位。

B2B展覽主要以實體為主，近年疫情爆發，展覽才開始慢慢轉型成線上。線上展覽的成效普遍沒有比實體好，許多人會覺得線上展覽就像是另一種B2B平台（阿里巴巴、台灣經貿網），須花一筆費用才能與客戶聯繫，且常常寄信就石沈大海，不像實體展覽還可以主動出擊，至攤位登門拜訪客戶。

B2B行銷策略二：研討會

B2B行銷的關鍵就是塑造「權威性」、「專業性」，大部分的買家絕對沒有比你公司董產品。所以他們會更希望了解產品、產業、製程、應用與限制整。舉辦研討會就是很好的B2B行銷方式，有助於建立專業度。

研討會有分線上與線下，線上研討會為 webinar；線下研討會則是 seminar。舉辦研討會的目的主要是（1）塑造公司專業形象，建立權威感（2）吸引潛在客戶，讓更多客戶認識公司（3）獲取潛在客戶名單，未來持續接洽或未來使用名單再行銷

研討會舉辦時間通常為幾個小時，有些甚至是 1 天或連續幾天，演講的主題大都與公司的產品/服務有關，同時也會說明產業趨勢、市場數據等，而非只是純粹介紹公司。如果只單純介紹公司產品，會讓客戶覺得推銷感很重，產生負面印象。

B2B行銷策略三：Email 或電子報 EDM

Email 仍是B2B行銷的主力，許多B2B公司間的聯繫都是靠 Email，雖然它很傳統，但很適合 B2B 模式，因為現在多數人都是靠著電腦工作，每天例行公事就是收發 Email。而且寄送 Email 很便宜，幾乎是零成本，它既可以用來聯繫老顧客，也可以陌生開發客戶。

電子報 EDM 又比 Email 更進階一些，透過美化設計可以呈現一致的企業品牌形象，也可放入更多的內容，像是多篇文章或影片等。透過電子報 EDM 系統，也可以得知客戶是否有開啟信件、有幾位客戶開啟、客戶最感興趣的內容是什麼。利用 EDM 系統的數據分析客戶資料，可作為行銷策略的規劃參考。

B2B行銷策略四：白皮書/電子書/資訊圖表/部落格文章

白皮書/電子書/資訊圖表/部落格文章，這些都是屬於B2B行銷內容的範疇。撰寫專業、具深度的知識性內容，無形之中會幫助公司塑造專業形象，提升潛在客戶的購買意願。這些內容再透過廣告、媒體、電子報 EDM 以“免費”的方式提供給客戶，鼓勵客戶留下聯絡資訊，即可免費下載。

通常會留下資訊的客戶，都是對該領域有興趣的客戶，比起陌生開發的客戶，從內容行銷蒐集來的客戶成交率也更高。

B2B行銷策略五：業務開發

業務開發可說是B2B行銷的關鍵，其它行銷方式都可以沒有，但不能沒有業務！B2B行銷和B2C行銷非常不同，B2B 更著重於業務的開發、聯繫與服務。許多 B2B 公司可能從來沒做過行銷，但他們一定會有業務，老闆本人至少肯定是業務。

B2B業務開發也有許多眉角，厲害的業務有人脈、有資源，知道要去哪裡取得最精準的客戶名單。他們同時也有能力判別此客戶是否為潛在客戶、成交機率，懂得將自己的時間發揮最大的投報效益。

在這裡也跟大家分享業務的核心，最重要的就是建立“信任”，如果沒有與客戶建立起信任，是不可能會成交的！

B2B行銷策略六：官網

我之前接觸過許多公司老闆，他們會認為B2B的商業模式，官網沒有很重要，效益不大，沒有什麼客人。但如果你是做B2B的外銷生意，絕對一定要好好把官網做好。國外的客戶不了解台灣，他們主要透過網路的搜尋資料認識你。B2B官網資料越豐富、越詳細，客戶對你的認識也就越深。

公司官網堪稱是公司的門面，一個好的官網可以塑造形象、建立專業度、引導客戶留下聯絡方式。B2B官網真的不是把內容放上去而已，它必須豐富有料，能讓客戶停留，一頁接著一頁瀏覽。

以傳統製造業來說，好的B2B官網至少需具備：公司介紹、產品介紹、產品特色、產品國際認證、特殊製程、成功案例、聯絡方式。

B2B行銷策略七：B2B 平台

B2B平台也是另個常見的行銷方式，它就像是 momo 或 pchome，上面會有許多不同賣家販售商品，只不過 B2B 平台的買家都是公司採購、主管階級，他們採購“實體商品”為主，如果是提供服務的廠商就較不適用 B2B 平台。

B2B平台有：台灣經貿網 taiwan trade、Amazon Business、阿里巴巴國際站、global source 等，當然每個產業也會有其更專精的 B2B平台。這些平台適合想要拓展國外市場的公司使用，較不適用國內市場。

也許有人會好奇，既然已經有官網了，官網也會介紹產品，那為什麼還要使用 B2B平台？

B2B平台有集客效應，流量遠大於自家官網，如果是自家官網要引同等流量進來，需耗費不少金錢，沒有百萬應該做不到。此外，這些B2B平台都會有後台數據可以看，你可以知道哪些國家的客戶看了公司資料、他們有興趣的產品是什麼…等，這些都是珍貴的數據，可以幫助你辨別市場機會、作為未來開發新產品的參考依據，你也可以知道客戶最在意的地方是什麼。

B2B行銷策略八：媒體曝光

媒體曝光區分為線上與線下（雜誌），根據不同廣告版位與曝光週期，而有不同價格。最貴的就是首頁，動輒好幾十萬。

媒體線下曝光較難估計效益，比較無法確切知道有多少客戶看到廣告，只能粗略了解有多少人訂閱雜誌。線上廣告則不同了，在網路進行的每個行為都可以被記錄下來，轉變成數據呈現，可以知道有多少人點擊、點擊哪些內容。所以，如果想擁有數據、確切知道成效的話，就只能選擇線上媒體曝光了。

要進行媒體曝光的話，千萬不要只做一次，那對客戶沒有記憶點。花的錢就像石頭掉進深海裡，咚一聲，就沒了。媒體曝光一定要佈局，有縝密規劃，不然無法產生漣漪效應。

B2B行銷策略九：社群媒體

社群媒體涵蓋很廣，包含 FB、IG、twitter、youtube、wechat 微信、Linkedin等。B2B行銷並沒有限定只能使用哪一個社群媒體，但如果公司主攻國外市場，會推薦使用Linkedin; 如果是國內市場，普遍而言仍會使用 FB。

B2B 經營社群媒體的效益通常沒 B2C 好，由於客戶平日白天都在上班，也不太會滑 FB 認真看貼文，下班累了更不想看公司相關的資訊，因此效果不太顯著。然而，若是使用 FB 來投放廣告，獲取客戶名單仍不失為好方法。

彙整 9 個超常見的B2B行銷策略希望對各位有收穫囉！

這些行銷策略並非全部都要用，須綜合評估時間、人力、資源配置下，對公司現階段最適合的行銷方式。時間和金錢有限的情況下，要如何達到最佳效益，就考驗著智慧了。

如果公司不曉得如何進行B2B整合行銷規劃，都歡迎與我諮詢聊聊，瞭解行銷合作方案～service.bizmarketing@gmail.com

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